用户画像与定位模式设计

说到我们传统制造门窗行业，无论是代理商，还是生产厂家，我认为做任何事之前，一定要先做好你的产品，这样才有机会有市场中生存。

当然也有很多人说商业模式做好也可以生存，有了好的模式卖什么都可以，我特别认可这句话，这也是模式的价值，但是今天这个时代，所有好的模式都要源于要素，就是产品质量。所以说做为一个创业者也好，做为一个老板也好，你必须要花大量的时间去专注一件事情，那就是你的产品，因为产品是一个连接你和用户之间的一个长久来往的桥梁，或者说是继续生存下去的法宝。

那到底什么才是产品，白酒企业认为我卖的白酒就是我的产品，比如说江小白卖酒，到底是卖的什么酒，酒是他的产品吗，你会发现酒只是他销售其中的一个环节，它的文化也是他的产品，包括他公众号推广的内容，也是他的产品，产品由原来本身扩大到跟他组织文化相关的，所有的组合，和非产品之外的服务，今天统称为产品。

由于现在消费群体的改变，那么消费者需求，也会跟着升级，产品也就由早期单一的产品，现在已经延伸到你的价值、服务、以及服务相关的组织文化、和你推广方式统称叫做产品。

那你应该重视产品什么：

1. 产品本身，就是你卖的到底是什么，也是产品的核心优势

2. 你的产品要卖给谁，也就是产品定位

3. 我们要对我们的目标群体客户做用户画像调研

4. 你的模式打造

一个好产品，首先要想到我先卖给谁，我的目标用户群体是谁，也就是说在产品设计时，要先考虑用户画像，我的产品对标是哪一个群体，是50岁人多一些，还是40岁人多一些，还是30岁人多一些，是男性用的多，还是女性用的多，也可以根据用户区域特点，比如说南方市场多一些，还是北方市场多一些，你的产品是抗寒功能多一些，还是防渗水功能多一些。

有的产品在这个城市卖的很好，但是一换地区就不行了，就是因为你的产品是地域性的产品，一直按着当地生活习俗去做定位推广，如果做的是全国性的产品，那就要考虑大众的接受程度，用几个词来概括用户画像：购买能力、行为特征、社交网络、心理特征、兴趣爱好等等这些加起来的总和就是用户画像，那我们在做用户画像的时候，一定要先做市场调研（性别、婚否、收入、活跃程度、年龄、教育程度、星座、购物类型、评价关注程度、用户的关系网、家中是否有老人、颜色偏好、潜在购买需求、孩子的年龄、孩子的性别、品牌偏好、促销敏感度、是否有车、所属购买群体、购物忠诚度）。

有了清晰的用户画像后，你要知道这个产品要卖给哪个地域当中的人，也就是渠道传播定位。我的用户会通过什么渠道，找到我，并切了解到我的产品，有人在飞机上做了产品的广告，但是如果你的用户定位是相对低端的，或者说是产品价格相对低端，这个时候这种用户，他是没有多少机会坐飞机的，就代表在飞机上的渠道宣传产品，跟你产品本身的定位产生错位了，所以在产品的渠道画像当中，我们要去思考，我这个产品是让用户通过哪一个渠道去了解，这个渠道是不是我们的主渠道，这也是为什么很多企业，投入了大量的广告费，但是最后没有起到这个预期效果的原因之一。

前面我们讲到我们有了用户画像、有了产品、有了传播渠道，接下来在我们对应的渠道上，应该重点推哪一款产品，这是我们重点要思考的。

企业产品划分如下：

1. 流量级产品

2. 利润级产品

3. 形象级产品

4. 渠道级产品

什么是流量级产品

这个产品完全为了获客，为吸引大家注意的，这就是流量级产品的作用，有人说我把价格更低的当成我的获客产品，或者说我把相对质量弱一点的，作为我的流量产品，这是完全错误的逻辑，你应该把你的产品里面最有价值的，然后把价格变成更低，这才能作为你的流量级产品，也就是当大多数人选择这个产品的时候，最后广而告之的概率就会发挥出它更大的优势，这样这个产品才最有价值，因为流量给你带来的是未来你的销售漏斗。

举例说明：比如说我们有三款产品，我们是把定价599的做为流量级产品，还是把999的作为流量级产品，还是要把1999级的作为流量产品，在做出选择的时候你要把你认为水平更高的这个，然后把价格降到更低，这个时候你的竞争对手就跑了，所以让用户在获取你产品渠道的时候，你要分析是在什么情形之下或者在什么载体之下，让我们的流量级产品，发挥出他更大的价值。

什么是利润级产品

哪一个产品是我们利润级产品，我卖这个产品是要获利的，例如门口早点摊，他卖的是馅饼，大家想一个情形，如果白菜馅是他的流量产品，以前卖10块，现在把他改成6块钱的白菜馅，素馅就是他的流量产品，那他的利润级产品应该变成什么，应该就变成白菜猪肉馅的产品，就成为他的利润级产品，因为白菜馅拉来了流量，素馅拉来了流量，那拉来的流量我们需要一个转化的过程，因为我们要靠转化过来的这部分客户来支撑我们企业生存，而白菜猪肉馅儿就成为了我们的利润级产品，这个产品由原来的10块钱，现在涨到 12元，原来的素馅由10块变成了6块，而白菜猪肉馅变成了12块，就成了利润级产品，当你有了这个利润的时候，可能你会大量的做推广，为什么麦当劳的早餐有5元的、8元的，其实这就是他的流量级产品，最后他的利润级产品可能是15元的，我们做营销首先要懂人性，人性的基本法则是由低谷走向高峰都容易接受，但由高峰走到低谷都无法接受，这是一个道理。

什么是渠道级产品

如果你在飞机上做广告，要做一个高端的一个产品，这个产品针对的是高端市场，做这个广告的目的，就是让他形成一个渠道产品，渠道产品即可以是高价值的，也可以是低价值的，这都可以根据你的定位，放在哪个位置，什么时间投放，在同一市场区域，不断的重复。

什么是形象级产品

当我们这个品牌当中既有了流量级产品，有了利润级产品，又有了渠道级产品，最后要出现的就是我们形象级产品，比如门口有个早点摊卖馅饼，白菜素馅是流量级产品，白菜猪肉的是利润级产品，接下来白菜龙虾馅的就是流量级产品，因为这个形象级产品，未来要满足一件事儿，将来有一个人买早点的时候，带着他的女朋友，或者带着他的父母，特别想吃一顿早餐，这个早餐要质量很好，而他希望要表达我爱你或者我在乎你的时候，我希望早餐要吃的好一点，但是就想吃馅饼怎么办，那么请满足他一个高价值感的形象级产品，那白菜龙虾馅就是更好的产品，所以现在市场上出现了各种各类的定制型产品，比如叫高端私人定制，这种产品可能一年也卖不了多少，但就是为了证明给大家，这才是我们的镇店之宝，这才是代表我们更具水平的产品。

给大家一个知识点，大家通过观察就会发现，在很多现代化大企业中，有的部门是亏损的，有的部门是盈利的，亏损的我们就叫做流量级部门，盈利的我们就叫做利润级部门。我们也可以了解一下当今美团的商业模型，再看看小米整个公司的商业模型设计，再看看阿里的整个商业模型设计，会发现他并购的公司里边，有些公司都是亏损的公司，但是他实际在传播一件事情，相当于我们讲的小黄车，当年的小黄车，对于他原有的公司，可能是个亏损的企业，但是被美团并购以后，它就成为他的流量级公司，因为大家以前点外卖，可能只有1次到2次，但是因为有了小黄车以后，当你可以骑小黄车的时候，这个时候点开它的APP的概率就变得很高，这个时候就会增加流量人群，点外卖的人数就会变得越来越多，就是改变了人的消费习惯，把亏损的企业并购，是为了要他的流量，把流量变成自己公司的利润型用户，这才是他的目的。